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La teoría de la inoculación: una
vacuna contra la persuasión.
Durante
la guerra de Corea surgió un nuevo concepto en Estados Unidos: el
lavado de cerebro. Se utilizó para explicar determinados actos de
traición cometidos por algunos soldados americanos capturados. Lo
que los soldados coreanos hicieron con ellos no fue torturarlos ni
nada semejante. Se limitaron a
someter a debate sus ideas políticas, persuadiéndolos para
que las cambiaran. Muchos de estos soldados creían que la democracia
era la mejor forma de gobierno, pero no eran capaces de explicar por
qué ni de generar argumentos para defenderla. De este modo, a los
coreanos no les resultó difícil atacar dichas ideas y rebatirlas.
A
partir de ahí, los americanos empezaron a preguntarse cómo conseguir
que las personas sean capaces de mantener sus creencias y resistir
los intentos de persuasión. Así fue como nació la teoría de la
inoculación o vacuna contra la persuasión. Del mismo modo que al
exponer a una persona a dosis de un agente patógeno atenuado se
estimulan sus defensas, la vacuna psicológica contra la persuasión
consiste en someterla a contraargumentos débiles. En primer lugar se
avisa al receptor de que sus ideas van a ser atacadas. Después se
hace un ataque débil y se le empuja a defender sus ideas,
implicándose en un pensamiento sistemático y creando argumentos de
defensa. Cuanto más piensen más fuerte se volverá su actitud.
Tanto
en EEUU como en España, las principales compañías telefónicas, AT&T
y Telefónica utilizaron esta técnica cuando aparecieron nuevas
compañías competidoras: el protagonista del anuncio recibe una
llamada telefónica de otra compañía que trata de convencerle de que
cambie, pero esta persona le dice que no tiene ninguna intención de
hacerlo y expone sus razones. De este modo tratan de "vacunar" a sus
clientes para que resistan los intentos de persuasión de la
competencia.
También
se puede "vacunar" a los votantes en las campañas electorales. Por
ejemplo, un partido puede enviar cartas a potenciales votantes
advirtiéndoles de que otro partido va a intentar atacar algunas de
sus ideas. Junto a esta advertencia le envían una versión debilitada
de dichos ataques, que el votante podría rebatir fácilmente. De este
modo, cuando el verdadero ataque tenga lugar el votante ya habrá
fortalecido sus creencias y estará preparado para defenderse.
Esta técnica
ha resultado también efectiva para prevenir el consumo de tabaco y
drogas en los adolescentes. El objetivo era que, llegado el momento,
tuviesen argumentos para decir que no.
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