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II: ¿Qué hace que un mensaje sea más o menos persuasivo? III: Teorías psicológicas que explican la persuasión
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3. Peticiones secuenciales
a) Concesiones recíprocas
Alguien te para por la calle y te hace la siguiente pregunta: "¿Querrías colaborar como voluntario en un banco de sangre? Serían 10 horas semanales durante un año". Probablemente la petición te resulte exagerada y respondas que no. Entonces esta persona te pide que al menos hagas una pequeña donación de sangre en ese mismo momento. En este caso tienes más probabilidades de aceptar que si te hubiese propuesto desde el principio hacer la donación, lo cual, por supuesto, era su verdadero objetivo.
Para explicar esto se habla de concesiones recíprocas. Si tú
haces una concesión y en vez de pedirme diez horas semanales
durante un año me pides algo más pequeño y fácil, entonces,
por simple amabilidad, te responderé con otra concesión:
aceptaré la segunda petición. Otra posible explicación es el
"contraste perceptual": cuando te hacen una petición
exagerada, la segunda petición parecerá mucho más sencilla
de lo que parecería sin la primera.
b) La teoría de la autopercepción
Un variante de la anterior estrategia sería la siguiente:
"¿te importaría firmar un papel como apoyo a los bancos de
sangre?". Una vez conseguida tu firma te pedirán esa pequeña
donación.
La teoría de la autopercepción (que viene a complementar la
de la disonancia) afirma que aprendemos cosas de nuestros
estados internos (actitudes, creencias, preferencias)
observando nuestra propia conducta. Si nos vemos firmando
una petición en apoyo a los bancos de sangre será porque
estamos de acuerdo con las donaciones (y no porque hayamos
caído en una trampa de la persuasión). Es decir, nos vemos a
nosotros mismos (autopercepción) como el tipo de personas
que apoyan las donaciones. Si después no hacemos esa
donación aparece la disonancia y, para reducirla, donamos
sangre.
Cuando se trata de peticiones altruistas y ambas preguntas
suceden una tras otra, la persuasión aumenta en un 20% en
ambos casos (autopercepción y concesiones recíprocas).
4. La reactancia psicológica
Cada vez que percibimos una
amenaza a nuestra libertad aparece la reactancia. Nos niegan
algo y consideramos que esta restricción no es justa ni
razonable. Los intensos sentimientos de injusticia que
aparecen nos hacen sentir mal y los deseos de combatir dicha
restricción provocan que el objeto prohibido adquiera una
mayor importancia de la que tenía antes. Basta con
prohibirle un juguete a un niño para que no quiera ningún
otro más que ese. Y tratar de impedir que un adolescente
mantenga una relación con alguien que no parece apropiado a
los padres puede aumentar el atractivo de la persona
prohibida (algo así como el "efecto Romeo y Julieta").
Cuando tratamos de persuadir a alguien, puede verlo como un
intento de coartar su libertad, apareciendo la reactancia:
"¿Quién eres tú para decirme lo que tengo que hacer?".
Generalmente no es una respuesta lógica y razonable sino
cargada de emotividad. Eliminando la "restricción injusta"
es más probable que la persuasión sea efectiva.
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