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I: ¿Cómo nos persuaden?

II: ¿Qué hace que un mensaje sea más o menos persuasivo?

III: Teorías psicológicas que explican la persuasión


 

Influencia social y persuasión

Por Ana Muñoz

 

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III: TEORÍAS PSICOLÓGICAS QUE EXPLICAN LAS DISTINTAS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

 

1. La teoría de la atribución

 

Las causas de la conducta se dividen en dos tipos: internas, cuando radica en nosotros mismos, y externas, cuando radica en circunstancias ajenas a nosotros que no podemos controlar. Por ejemplo, ante la pregunta ¿por qué he suspendido un examen?, puedo realizar una atribución interna y responder que es debido a que no he estudiado lo suficiente, o puedo realizar una atribución externa y decir que era demasiado difícil.


Pero, ¿cómo se relaciona esto con la influencia? En un colegio se pretendía conseguir que los niños mantuviesen la clase limpia y ordenada. Para eso utilizaron una técnica muy sencilla: varios profesores hicieron comentarios parecidos a estos: "Qué clase tan ordenada; no hay duda de que sois todos muy limpios y ordenados". Esta frase está planteando una pregunta: ¿Por qué está la clase ordenada? y al mismo tiempo lleva implícita una respuesta que empuja a los niños a hacer atribuciones internas de su conducta. Un vez que hemos logrado que piensen que son personas ordenadas y que por eso la clase está limpia, es muy probable que se comporten de acuerdo a ese creencia, para ser consistentes con la opinión que tienen de sí mismos. Y esto fue precisamente lo que ocurrió en el colegio. Si la atribución hubiese sido externa: "la clase está limpia porque el profesor está vigilando y podría castigarnos", al irse el profesor regresaría de nuevo el desorden.

 

2. La teoría de la disonancia

 

A veces existe una discrepancia entre nuestras actitudes y nuestra conducta, como cuando hacemos algo aunque pensemos que no está bien. Las afirmaciones "soy una persona sincera" y" he mentido" son disonantes y cuando se dan unidas hacen que las personas se sientan incómodas y tiendan a reducir dicha disonancia. Lo mismo podría decirse de las afirmaciones: "el tabaco perjudica mi salud" y "soy fumador". Para librarse de la disonancia las personas recurren a alguna de estas estrategias: a) negar lo sucedido; b) recordar todas las veces que las cosas sí sucedieron como esperábamos (como las veces que hemos sido sinceros); y b) cambiar la expectativa o cambiar la evaluación del acontecimiento: por ejemplo, si esperamos ansiosos nuestro maravilloso regalo de cumpleaños y recibimos un cepillo de dientes eléctrico, podemos pensar "bueno, después de todo no es más que un día como otro cualquiera, no necesito ningún regalo", o bien: "en realidad el cepillo no está nada mal; es un regalo original y me divertiré contando esto a mis amigos".

Cuando tratan de persuadirnos, muchas veces nos están produciendo inconsistencias. Para reducirlas podemos cambiar nuestra actitud en la dirección deseada por el persuasor, siempre y cuando no se trate de un tema demasiado importante para nosotros, ya que entonces puede producirse el efecto contrario (pretender cambiar aquellas creencias con las que una persona se siente muy comprometida es casi imposible).

 

 

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