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¿Por qué es
tan difícil persuadir a la gente?
Para explicar
esto se utiliza la teoría del juicio social: cuando recibimos
información persuasiva la colocamos dentro de un continuo de
aceptación/indiferencia/
rechazo con
relación a nuestra posición inicial. Es decir, nos resulta aceptable
o inaceptable en distintos grados. Cuando la nueva información se
aleja un poco de nuestra posición inicial en un sentido u otro,
tendemos a distorsionarla para que encaje con dicha posición. Esto
lo hacemos de dos maneras: asimilándola, es decir, la consideramos
más cerca de nuestra posición inicial de lo que en realidad está; o
contrastándola; es decir, la consideramos más lejos de lo que está.
Por ejemplo, los votantes del PP que sean liberales considerarán al presidente
delpartido
como más liberal, mientras que los votantes conservadores lo verán
como más conservador, haciéndolo encajar en la posición que
mantenían de antemano.
La persuasión se
produce cuando: a) la nueva información cae dentro del rango de
aceptación; b) la nueva información es diferente de nuestra posición
inicial; y c) la nueva información no puede ser asimilada ni
contrastada, ya que en estos casos o no hay persuasión porque el
contraste lleva al rechazo, o porque la asimilación implica que ya
estábamos previamente de acuerdo.
Por tanto, el
cambio es bastante difícil de conseguir. De hecho no se persuade a
la gente fácilmente y la mayoría tiende a resistirse al cambio. Para
aumentar la posibilidad de persuasión tenemos que tener en cuenta
los siguientes puntos:
1.
Trabajar dentro del rango de aceptación. Es decir, hay que buscar
una tierra común donde llegar a un acuerdo. El mejor modo de
encontrarla es a través de la comunicación y la observación
cuidadosa del receptor.
2.
Tener
paciencia y esperar que el cambio suceda en pasos pequeños durante
un largo periodo de tiempo. No se puede cambiar a una persona de
golpe.
3.
Vigilar
la implicación personal. Cuando se trata de un tema muy importante,
nuestro rango de aceptación de información discrepante es pequeño y
el de rechazo es grande. Por ejemplo, si un profesor se queja a un
padre del comportamiento de su hijo puede encontrarse con un gran
rechazo; es posible que el padre distorsione lo que el profesor le
dice y vea sus comentarios como mucho peores de lo que son. De este
modo, nos podemos encontrar tratando con gente muy poco razonable.
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