I:
¿Cómo nos persuaden?
Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos
estaban hartos de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada
noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido,
principalmente, a que eran frecuentes las peleas y la venta de drogas.
Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los
aparcamientos y hacer sonar un disco de Frank Sinatra a todo volumen.
Como era previsible, los adolescente huyeron despavoridos.
Este pequeño
"experimento" demuestra el poder de una de las técnicas más
antiguas y simples de modificación de conducta: el condicionamiento
basado en castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse
en el aparcamiento fue la música de Sinatra, que logró provocar un
cambio en el comportamiento de los adolescentes.
¿Qué
es la persuasión?
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la
comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las
personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo
que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si
preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto,
qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma
de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende
con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un
determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón
de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que
los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo
desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de
acuerdo con esa actitud.
Pero las cosas no son tan simples, ya que las personas no se
comportan siempre de acuerdo con sus actitudes. A veces hacen cosas que
no les gusta presionados por los otros; algunas personas siguen fumando
a pesar de tener una actitud negativa hacia el tabaco y otros se
preguntan por qué siguen saliendo los fines de semana con esa gente tan
aburrida.
