Negociación.
Página 1
Página 2
Prepararse para negociar
En pequeños desacuerdos no es
necesaria esta preparación, e incluso puede resultar
contraproducente al ser vista como un estrategia de manipulación.
En cambio, en negociaciones más
importantes, puede ser de gran utilidad prepararse con detenimiento.
Piensa en los puntos principales a tratar y anota todas tus ideas en
un papel. Anota también lo siguiente:
Metas. ¿Qué quieres conseguir?
¿Qué crees que quiere conseguir la otra persona?
Transacciones. ¿Qué tienes tú y
qué tiene la otra persona para negociar? ¿Qué tenéis cada uno que
pueda querer el otro? ¿Qué estarías dispuesto a ofrecer?
Alternativas. Si no llegáis a un
acuerdo, ¿qué otras alternativas tienes? ¿Hasta qué punto son
adecuadas? ¿Qué consecuencias tendrá el hecho de no alcanzar un
acuerdo? ¿Hasta qué punto es importante lograrlo? ¿Qué alternativas
puede tener la otra persona? ¿Hasta qué punto es importante para
ella lograr el acuerdo?
Relaciones. ¿Qué tipo de relación
tenéis? ¿Puede esta relación influir en la negociación? ¿De qué
manera? ¿Hay algún tema oculto que puede influir en la negociación?
Si es así, ¿cómo lo vas a manejar?
Resultados esperados. ¿Qué
resultados esperas de esta negociación? ¿Qué resultados crees que
espera la otra parte? ¿Qué resultados has obtenido en el pasado al
negociar con esta persona y qué puedes esperar en base a ellos?
Consecuencias. ¿Qué consecuencias
habrá si ganas o pierdes en esta negociación? ¿Cuáles son las
consecuencias para la otra parte?
Poder. ¿Quién tiene más poder?
¿Quién controla más recursos? ¿Quién puede perder más si no se
alcanza un acuerdo?
Soluciones posibles.
Basándote en
lo anterior, ¿qué soluciones o compromisos puedes intentar?
La situación ideal consiste en que
la otra persona quiera lo que tú estás dispuesto a ofrecer, y tú
estés dispuesto a ofrecer lo que la otra parte pide. Pero si este no
es el caso, y alguna de las dos partes ha de ceder, es justo que
pida una compensación por hacer esto. Esta compensación dependerá de
los factores mencionados más arriba, aunque el objetivo ha de ser
que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado.
Página siguiente
