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Psicología / Artículos


Negociación. Pasos para lograr un buen resultado

Por Ana Muñoz

 

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En algunas ocasiones, lo que nosotros queremos lograr está en conflicto con lo que desea lograr otra persona. En esos momentos es cuando ponemos en marcha una estrategia de negociación, intentando buscar una solución al conflicto.

 

Existen diferentes maneras de negociar

 

1. Ganar o perder

 

A veces, al negociar buscamos ir a por todas, tratar de conseguir lo mejor para nosotros sin tener en cuenta los deseos u opiniones de la otra parte. Suele ser la estrategia utilizada cuando no se espera volver a tratar con la otra parte de nuevo y cuando no nos importa conseguir que tenga una buena impresión de nosotros. Muchas personas utilizan esta estrategia al comprar un coche o una casa. Pretenden obtener el precio más bajo posible.


No obstante, este modo competitivo de negociar no suele ser efectivo cuando tenemos un conflicto con personas con quienes mantenemos algún tipo de relación y con quienes volveremos a tratar en el futuro. En las negociaciones en las que uno gana y otro pierde, una de las partes puede quedar resentida, y buscará una revancha en el futuro, cuando vuelva a presentarse una oportunidad.


Así mismo, el uso de estrategias de manipulación, trampas o trucos puede minar la confianza y dañar el trabajo en equipo. Cuando las personas trabajan juntas de una manera habitual, la honestidad y la apertura son las mejores estrategias.

 

2. Negociaciones en las que ambas partes ganan

 

Cuando queremos tener buenas relaciones con la otra persona o vamos a tener que seguir negociando en el futuro, nos interesa especialmente llegar a un acuerdo en el que ambas partes queden satisfechas con los resultados. Eso a veces significa que ambas partes deberán ceder un poco hasta encontrar un terreno común, de modo que el resultado puede no ser tan bueno como cuando tú ganas y la otra persona pierde, pero asegurará que en el futuro exista una buena relación de trabajo que favorezca futuras negociaciones.
Explora con detalle lo que la otra persona quiere. A veces puedes encontrarte con que lo que desea es diferente de lo que habías imaginado. Y las posiciones de las personas no siempre son tan opuestas como puede parecer al principio.
 
Utiliza una negociación de ganar o perder sólo en los casos en los que no volverás a ver a la otra parte, pues si ha perdido en la negociación es posible que no quiera volver a trabajar contigo. Además, si la otra parte tiene que realizar alguna tarea relacionada con la negociación en la que ha perdido, seguramente no se mostrará muy cooperativo. Esto has de tenerlo también en cuenta a la hora de elegir entre una negociación de ganar o perder o una negociación donde todos ganan.

 

 

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