Negociación. Pasos
para lograr un buen resultado
En algunas ocasiones, lo que
nosotros queremos lograr está en conflicto con lo que desea lograr
otra persona. En esos momentos es cuando ponemos en marcha una
estrategia de negociación, intentando buscar una solución al
conflicto.
Existen diferentes maneras de
negociar
1. Ganar o perder.
A veces, al
negociar buscamos ir a por todas, tratar de conseguir lo mejor para
nosotros sin tener en cuenta los deseos u opiniones de la otra
parte. Suele ser la estrategia utilizada cuando no se espera volver
a tratar con la otra parte de nuevo y cuando no nos importa
conseguir que tenga una buena impresión de nosotros. Muchas personas
utilizan esta estrategia al comprar un coche o una casa. Pretenden
obtener el precio más bajo posible.
No obstante, este modo competitivo
de negociar no suele ser efectivo cuando tenemos un conflicto con
personas con quienes mantenemos algún tipo de relación y con quienes
volveremos a tratar en el futuro. En las negociaciones en las que
uno gana y otro pierde, una de las partes puede quedar resentida, y
buscará una revancha en el futuro, cuando vuelva a presentarse una
oportunidad.
Así mismo, el uso de estrategias
de manipulación, trampas o trucos puede minar la confianza y dañar
el trabajo en equipo. Cuando las personas trabajan juntas de una
manera habitual, la honestidad y la apertura son las mejores
estrategias.
Negociaciones en las que ambas
partes ganan
Cuando queremos tener buenas
relaciones con la otra persona o vamos a tener que seguir negociando
en el futuro, nos interesa especialmente llegar a un acuerdo en el
que ambas partes queden satisfechas con los resultados. Eso a veces
significa que ambas partes deberán ceder un poco hasta encontrar un
terreno común, de modo que el resultado puede no ser tan bueno como
cuando tú ganas y la otra persona pierde, pero asegurará que en el futuro exista una buena
relación de trabajo que favorezca futuras negociaciones.
Explora con detalle lo que la otra
persona quiere. A veces puedes encontrarte con que lo que desea es
diferente de lo que habías imaginado. Y las posiciones de las
personas no siempre son tan opuestas como puede parecer al
principio.
Utiliza una negociación de ganar o
perder sólo en los casos en los que no volverás a ver a la otra
parte, pues si ha perdido en la negociación es posible que no quiera
volver a trabajar contigo. Además, si la otra parte tiene que
realizar alguna tarea relacionada con la negociación en la que ha
perdido, seguramente no se mostrará muy cooperativo. Esto has de
tenerlo también en cuenta a la hora de elegir entre una negociación
de ganar o perder o una negociación donde todos ganan.
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