El Inventario de Personalidad para
Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para
cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial.
La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la
estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el
examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde
vaya a trabajar.
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA
Es el índice más discriminativo de
los buenos vendedores. A.C. tiene una facilidad algo inferior a la media
para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o
persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, poco adecuada para
la función comercial, si bien el hecho de que la puntuación obtenida esté
próxima a la media puede permitir que, con adecuada formación y motivación,
se obtengan resultados aceptables.
RECEPTIVIDAD
Evalúa la capacidad de empatía y de
adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la
resistencia a la frustración. El examinando tiene un nivel medio de
receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empatía (ponerse en
lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de
adaptarse rápida y fácilmente a situaciones y personas diferentes. Puede ser
una persona válida para el tipo de venta "receptivo", el de acción
sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, pero debe tratar
de mejorar su nivel de receptividad.
AGRESIVIDAD
Este término no tiene un matiz
negativo sino que se corresponde con un tipo de venta "agresivo", de
apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y
mercados. A.C. ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior
a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el
deseo de ganar; implica también una actitud que tiende a ser más de sumisión
que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y
la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto de
vendedor "agresivo".
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensión
Dado que la puntuación obtenida en
esta escala ha sido baja, el sujeto examinado muestra un nivel de empatía y
de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una
cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un
suceso cualquiera.
Adaptabilidad
La puntuación obtenida en esta
variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a personas y
situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de
relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
Control de sí mismo
Se ha obtenido una puntuación alta
lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo superior a la media
y es capaz de una buena administración de su potencial intelectual,
psicológico o físico. Es una persona organizada, perseverante y con cierta
capacidad para ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustración
La puntuación obtenida alude a un
sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones
frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que
tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello
puede producir algún problema en casos en que la venta sea especialmente
difícil o competitiva.
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE
AGRESIVIDAD
Combatividad
La persona evaluada tiene algunas
dificultades para aceptar el conflicto y soportar los desacuerdos; puede
resultar una persona algo conformista y resignada, con una dosis
insuficiente de lo que se suele conocer como "agresividad comercial". Por
todo ello, puede ser poco adecuada cuando se desea un tipo de venta
agresivo.
Dominancia
El valor obtenido señala a una
persona con un nivel inferior a la media en cuanto a voluntad de dominio, de
ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su
entorno. Se trata de una persona con una cierta tendencia a la sumisión o la
docilidad. Todo ello indica que podría tener algunas dificultades para la
venta activa.
Seguridad
La puntuación indica que puede ser
una persona algo insegura, con poco interés por las situaciones nuevas o
inesperadas y que prefiere no tener que asumir riesgos elevados o
innecesarios.
Actividad
A partir de la puntuación obtenida
puede pensarse que A.C. es una persona con un nivel de actividad y dinamismo
(en el sentido de actividad física) bastante inferior a la media. Ello no
significa que sea una persona perezosa pero sí que acepta a gusto los
períodos de pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad física
frecuente y que es una persona poco "deportista".
SOCIABILIDAD
Este dato no interviene en la
obtención de las puntuaciones anteriores pero es importante para la venta
pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a
una persona con un grado notable de introversión y bastantes dificultades
para crear nuevos contactos, que prefiere la soledad a la compañía, y poco
sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un
perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de vendedor
extravertido.
